【拍卖案例013】抓好“两个结合”，高效处置国有资产

提示：实践中，走上拍卖台的标的几乎都不是标准型的，存在诸多瑕疵是常态。拍卖的作用、拍卖公司的能力就表现在尽责的前期调查、协调各方、解决问题的能力等方面，这是促成拍卖成交的利器，也是区别于其他交易方式的核心所在。本文两个案例，将上述特点描写的十分细致、精彩。

  

抓好“两个结合”，高效处置国有资产




我公司自成立以来总共接受过各类国有资产委托成交将近70多亿，最高金额超过20亿元，具有比较丰富的操作经验。

我公司根据国有资产拍卖标的的各项的工作要求，制定严格的操作流程规则，保证每个标的高效、严谨的完成拍卖。

规范拍卖流程

公司历来重视拍卖前期工作，拟定《拍卖公告》、《竞买须知》、，重点资产类全部制作视频，编辑图片，并将相关资料、文件、数据上传公司以及“公拍网”平台进行前期展示工作。

完成前期工作之后，标的进入招商环节。网站推广和微信公众号定向客户推送是一家成熟拍卖企业最基本的推广手段，作为一家恢复拍卖行业即成立的拍卖公司，我公司秉承多年所累积的经验，有着自己的招商理念和专业市场。

坚持“点面结合”

网络拍卖平台利用自身的传播便利性可以尽可能多的辐射受众群体，让更多的意向竞买人能便捷地参与竞价，同时也用海量的数据来给意向竞买人更多的选择，这是所谓面；而我们拍卖公司则根据不同标的的不同特性，根据自身的优势点对点的发掘潜在竞买人，并利用精准营销的策略，个性化地引导使之最终发展为意向竞买人，并为其提供一切便利手段来促成成交，这便是所谓点，两者结合可以发掘最大的招商力度。

案例一：受农行虹口支行的委托，我公司拍卖虹口区四平路827弄2号1C室、1D、室、1E室，溧阳路1088号801室。

公司在接到委托合同后一个工作日后，立即派出相关业务员去往标的所在地进行仔细查勘。经背景情况了解后得知，该批房屋为农行自有资产，属于国有资产，房屋均为90年代初的外销住宅，原为农行虹口支行的办公场所。

该标的分别位于四平路大连路路口和四平路溧阳路路口，地段位置尚可，调查周边房价得知评估价格并不算高，缺点是房屋结构老旧，采光比较差，部分房型不够正气。

我公司认为，该房产还是具有很大的市场潜力。该标的一经公告前来咨询者就络绎不绝。第一次拍卖却因为无人交付保证金而流拍。经过业务员的电话回访得知，该标的的起拍价高于竞买人的心理价位。但是实地勘察时所作的前期调查显示起拍价还是在一个相对合理的价格区间。

业务部组织研究后得出结论。第一，这一批次的竞买人大多是上海本地常住经商人员，并没有实际投资或者经营需求，抱着投机心理自然不容易出到合理价位。第二、由于之前的拍卖为打包整体拍卖，总价过高，导致很多对单套房屋有兴趣的意向客户无法参与竞买。

对此，业务部马上做出应对措施：第一，对招商范围做出调整，向上海周边江苏省主要城市进行推广。由于我公司常年和镇江、常州等文广集团有文物艺术品方面的合作拍卖活动，该标的二次拍卖正值我公司合作拍卖会即将进行。基于这种情况，公司领导决定利用我公司综合性拍卖公司的优势，组织专业人员在拍卖会现场增设咨询展台推广公司房产标的。江苏省是文化大省，当地有一定经济能力从事经商的群体大多都会对不同门类的艺术品有所涉猎，这一部分人群必然有符合该标的定位的受众群体。实际设立咨询点的效果要好于预期，现场咨询人员熙熙攘攘，我公司业务人员一一耐心解答，不少咨询人员除了对本案的标的感兴趣之外，同时还咨询了很多其他标的的事宜。

第二、同农行虹口支行的领导进行磋商，详细阐述我公司的情况分析，经上级批准将该标的拆分为四个独立的标的拍卖，同时安排了合作银行解决买家的贷款事宜。经过公司各个不同业务部门的通力协作，最终该标的第二次拍卖相当顺利，共有十位竞买人参与拍卖，经过激烈竞争，四个标的全部成交，溢价率超过了50%，充分验证了“点面结合”招商策略的成功。

坚持“动静结合”

网络平台上所展示的标的内容都是静态的，标准化的，所有的标的内容、标的瑕疵都一一清楚列出供竞买人比较选择，但是许多的瑕疵并非不可弥补。而我们拍卖公司的工作则是动态的，我们利用自身的优势和地缘优势帮助意向咨询者解决标的展示内容中所列的瑕疵，进一步发掘标的的潜在价值，从而使得咨询者变为竞买者，提高了成交率和溢价率。

案例二：上海市松江区九亭镇涞寅路106弄26号702室（复式）。该标的我公司前期调查得知目前有人占用，但是该套物业内并没有户口。我们通过综合情况分析，觉得该标的意向咨询者对该房屋的户口事宜和有人占用相当敏感，同时又对该套房屋表现出浓厚的兴趣，如果有竞买人参与竞价一定会将该标的拍出较高的溢价率。为此，业务部人员走访街道派出所，希望能够得到该套住宅确实没有户口的证明，但却被屡次告知不符合相关程序。我公司工作人员不厌其烦的再次协调律师和法官，通过和派出所所属上级部门阐述司法标的了解案情的合法性与必要性，最终以合法手段解决了意向竞买人对于户口的担忧。同时业务部还安排相关业务员在标的有人占用无法看样的情况下，走访同户型住户并取得对方的理解与信任，使得意向竞买人可以参观到相同房型结构的住宅，大大提高竞买人的竞买兴趣。为了确保有尽可能多人参与竞价，业务员还走访了非法占有房屋的住户，在对方极为不配合的情况下，说明利害关系，动之以情，晓之以理，最终得到了对方愿意配合清场的承诺，从而彻底打消了竞买人的后顾之忧。最终该套房屋激烈竞价272轮，最终以828万元成交，溢价20%，充分肯定了我公司的招商成果。

以上是我公司对近几年以来所做的国有资产标的和典型资产类业务的相关案例分析和我公司在实际从业中的心得及经验。希望在接下来的工作中，在市商委的领导下，在市拍协及政府相关职能部门的监督统筹下，在全市同仁的共同努力下，充分彰显上海的拍卖行业优势，为我市国有资产处置工作再创佳绩。

（供稿/上海华夏拍卖有限公司）

 

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