【拍卖案例002】线上线下并举，服务赢得客户

要点提示：大量国有房地产需要快速处置，然而这些房地产所处地段较偏，公建配套差，政府调控严格，购买者难找，时间又十分紧， 但是拍卖企业发挥了聪明才智，巧干实干，依靠全体员工的努力，提前完成拍卖任务，创造了一个奇迹。本案例不但体现了这一点，其列举的解决问题的“三摸一拓”方法值得一看和借鉴。

  

线上线下并举，服务赢得客户

——“3.22”国有企业房产拍卖




上海晟安拍卖有限公司受某国有企业委托，集中处置临夏路等28套房产。接正式委托后，公司精准策划、周密布局，有效招商。上述标的第一次拍卖就取得了96%的成交率。拍卖过程竞争激烈，成交价普遍超出起拍价。实现了拍卖价值最大化，展现了晟安拍卖价值。




一、组织管理到位

项目地处外环以外，当地二手房源充足、周边公建配套设施较少，公共交通不便。该项目是委托方的重点项目，对此十分重视，期待好的成果。晟安拍卖责无旁贷地选择了以大局为重，确定了无论项目成功与否、无论项目运营亏损与否，公司均全力投入、担当尽责的工作总基调。同时，公司成立了总经理亲自挂帅的“嘉普房产工作组”，抽调公司精兵强，加以保障。




二、线上线下并举

晟安拍卖采用线上线下并举、重点突出线下的招商服务策略。线上实施网络招商，通过相关网站如公拍网、公司网站、专业房地产网站、微信公众号、微博等进行推广。线下则由专项工作组驻扎项目现场开展工作，重点抓了“三摸一拓”。

重点一，摸清政策规则。比如，联系区、市二级房地产交易中心咨询交易规则及时点；联系税务部门征询买受方的各类税种及时点、出让方（企业）的相关税收及时点；联系物业管理公司，咨询各类费用标准及梳理各类欠费，确定看房等一系列衔接工作。

重点二，摸清市场行情。分两次对项目实施市场调研。第一次以项目一公里核心区域组织市调；第二次以项目三公里范围内散状布局市调。总结出如下问题：一是定位普通住宅受上海限购政策影响，客户受众面小；二是每套面积70～120ｍ^２体量多元化；三是所有房产以90年代老旧小区为主，整体环境较差；四是周边配套不完善，相对孤立。在汇总分析上述情况后，公司制定了相应的招商策略，确定了每套房的个性化招商指南和接洽策略。

重点三，摸清客户所需。客户受众面需要符合上海限购政策，向客户介绍和购房条件及拍卖“公开、公平、公正”的优势，主动诠释拍卖的全过程，释怀客户的竞买操作疑虑。客户普遍反映，自己对拍卖从不知到稍知，对拍卖操作从不知到全知。

重点四，拓宽招商渠道。主动联系中介、代理商等大型正规企业，发布项目招商信息，指导实操流程，第三方的积极性也被充分调动起来。 




三、专业服务致胜

通过三个月的实地实战，至开拍前的几天，现场呈现出客户排队看房的“网红”景象。拍卖公告上线后，公司固定电话、业务员工作手机日均接待客户咨询约20组。

l  本项目于3月13/14日刊登公告，3月22日组织拍卖会。

l  报名参拍人数达86人，平均每项标的报名达3.07人；

l  总竞价轮次754次，平均每件竞价29次；

l   拍卖总成交额为6369万元，比起拍价5322万元高出1212万元，溢价率达18%。 其中水泉路88弄2号1101室，起拍价420万元，最终以521万元成交，溢价24.05%。

l   本批国有不动产处置环节（包括但不限于）委托、调查、发布公告、招商、举办拍卖会，收取款项、税费缴纳、过户、移交房产，共计三个月时间，过程中经历了“史上最严”的“3.25”新政，整个工作链条中的高效、时效，在国有资产处置上同样也是少见的，这里与公司上下努力以及各部门的通力合作，积极配合是分不开的。

总结“3.22国有企业房产专场”拍卖，晟安拍卖感慨颇多：

一是得力于委托方在工作中给给晟安拍卖的支持和帮助；

二是务实的尽职调查和对政策、市场的充分了解、把握；

三是线上线下同步进行，房地类大宗资产拍卖更要注重线下专业运作和策划、专业推广、专业营销、优质服务，同时要充分发挥委托方和拍卖机构的联动优势。

（供稿：上海晟安拍卖有限公司）

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