【五五拍卖节】顺应5G网络大趋势，提升拍卖服务能级

谈谈应用新媒体拓展拍卖业务

众所周知，因为新冠疫情的原因，大家手里的拍卖业务或多或少都受到了一定程度的影响，也不得不让我们重新对客户开拓、客户质量重视起来。

经过长期的客户挖掘，我们几乎用遍了身边的人脉、渠道及资源，如果后期没有新投入，想要在此基础上再开拓出一些高质量的客户群就比较困难了。

在5G网络的大趋势下，拍卖人应该如何获取新客，我们应该如何做，和大家一起分享探讨一下。

拥抱互联网

刚才，我听到范总在会上和大家讲要拥抱互联网，作为一个前身为IT人的我来说，“拥抱互联网”这句话对我来说百味杂陈、深有感触。

拍卖行业第一次正式接触互联网对于在座的我们来说与其说是拥抱，不如说是被拥抱，是被淘宝拥抱，不是非常情愿的。而现在，在5G网络悄然盛行的年代，我们身边已经有很多地方和行业因为5G技术的发展，业务板块发生了一定的变化。从我们拍卖行业的角度来讲，5G也提供给我们拍卖人变化的空间和可能。

比如我们的网络拍卖，最初网上看到都是纯数字的增价跳动，10万20万30万，一串串数字而已，如果拍卖标的本身没有吸引力的话，那么对于那些不懂拍卖、没有接触过拍卖、从未体会过拍卖魅力的旁观者来讲乏味可陈，连看个热闹都提不起兴致。

但是，如果加入了视频直播，通过拍卖师的现场调动，不仅把拍卖师的临场作用拉回来，而且能吸引互联网上数以百万计的吃瓜群众，这跨越堪比黑白电视机跃进到了彩色电视机。眼前的5G技术，创造了一种可能，我们作为行业人要专研、要把握、要利用。

找准结合点

我们回到公拍网本身，需要特别说明的是，我下面说到的问题其实是普遍的、广泛的，我只是拿大家平时都看得到的公拍网举个例子。

在一场网络拍卖会中，关于拍卖标的介绍这部分往往是欠佳的，这就是范总会上提到的信息不对称的问题，无法使买家有想法、有冲动、有理由去说服自己掏腰包，尤其是一些民品、奢侈品的标的，它不是必需品，竞买人完全依据的是自己的喜好、收入来结合网络展示的情况，其中也包含拍品本身的价格来判断自己是否参与竞拍。

作为我个人体会来讲，就算是几百、几千元的小标的，其标的信息也可以描述得很详尽，这不是拍卖人能与不能的问题，归根到底就是想与不想的问题。

但就目前而言，我们能看到的标的展示照片往往只有一、两张，而且质量不高，看上去就像是完成任务，没有完全站到竞买人的角度去思考、去取景、去拍摄。

5G网络的扩充，使得我们具备了一定的条件去为我们身边的竞买人展示更多的信息，我们可以通过一个短视频，把标的进行360度进行展示，时间根据标的属性设置为30秒也好，1分钟也罢，通过短视频+解说+字幕+音效+特效的方式去展现，这样的展示不仅全面，而且方式新颖，会吸引到更多的潜在买家来参与。

增强学习力

我本人作为一名拍卖师，我也想从另外一个角度和大家分享一下体会。

“拍卖人对拍品的瑕疵不做任何担保”这句话的初衷是，对我们拍卖人的保护，但是对竞买人、对于我们的上帝来讲，往往是一个甩锅的条款。

那我们能做什么？能改变什么？我们要做的是，前期尽可能多的信息展示给买受人、竞买人，这样会极大的减少悔拍的概率、纠纷的概率，也积累了拍卖公司的信誉。

当然这个也要从标的的特性来看。前不久，我的爱人参拍了东方国拍抗疫慈善拍卖会上的一个乐高标的，照片很少，但乐高是个标准品，可以通过型号去网上去查资料。但如果是艺术品、非标品，就只提供一张照片，那么买家的心里是打鼓的。

知道怎么做，那由谁来做？从一个公司的人力资源角度来讲，要积极开展内部挖掘，从公司里面找比较年轻的员工，年轻人的优势是学习能力强，容易接受新事物，放手大胆地让他们全身心地去尝试学习一些短视频、网络直播的技巧，在学习期间更要做好财力支持，该添的设备要添、该采购的器材要采购。如果有些公司目前尚不具备内部挖掘的条件，那就只能靠外部招聘了，建议在座如有公司的HR，今后在招聘环节上，不仅要招聘一些有行业资历的、具有拍卖师资质的专业人士，也可以考虑招聘一些具备新媒体能力的专员，他们是代表未来的力量，是公司未来发展的源动力。

导入新媒体

有了人才，平台如何选择？借此机会，我把我了解的目前两个比较主流的平台和大家分享交流一下。

一个是抖音，一个是快手。我个人比较推荐抖音，因为快手相对于抖音而言，偏向于北方市场，定位于三、四、五线城市，内容相对娱乐一些，客单价也都比较低，且如需开直播需要有1万点击量；而抖音面对的是南方市场，内容相对小资怡情一些，客单价相对于快手要高。

我们作为拍卖机构，要根据自身的企业文化、直播的内容、拍品的定位来综合考量和审慎选择。假如你的拍品较为中档，你放到抖音；如果拍品很接地气，你放到快手。

作为平台选择，建议大家一定要有差异化，有前期预判和定位，这样才能精准的吸引到你所想要的客户。在运营短视频或直播的内容方面，可以主要精力放在拍卖知识的宣传。

据我所知，司法拍卖，对于大众来说还是有一定吸引力的，为什么还有很多人三过家门而不入，这里面有很多文章可以做，我们可以从这个点去切入。现在人很懒，我小学的时候读报，等到我读大学的时候，报纸我已经不读了，因为太花时间，改看短新闻。到现在，我可能只看一些重要的新闻，然后花一些时间在抖音上看一些自己关注的视频。这一系列的习惯变化，一方面是我自己的懒造就的，另一方面我们周围一些走在前头的拍卖公司、机构，包括中介、房地产商也都开始在尝试。

我们作为整个社会的一员，要与时共进。一个好的短片，它一定是满足了你懒的需求，而且现在人民的信息获取习惯已经普遍从文字化转变到视频化，视频化能比文字化在同一时间段信息量更大、更全、更有效。

我曾经看到公拍网上传过一个看房视频，一个漂亮的小姐姐在视频中进行带看，从她的角度给我展示了一个非常好的场景，可能这个房子不一定符合我的要求，但我好奇她会如何带看，这就是在流量上做了加法。原本我会忽略的，因为视频中多了一个漂亮的小姐姐，致使我停留在这个页面，一直在视频中跟着她的指引走，而且观摩期间不需要任何的操作。这是优势于VR的一个点，它有人性化的一方面，建议大家今后也可以作为除VR看房之外考虑的一个点。

慈善拍卖助力

讲拍卖，肯定少不了讲到慈善拍卖。我发现大部分的拍卖公司，拍卖前期广造舆论，拍卖期间热闹非凡，线上、线下你争我夺，出价声此起彼伏一浪高过一浪，好不热闹。但一场拍卖结束后，在拍后宣传的角度而言，往往并不尽人意，显得虎头蛇尾。

大家可以参考一下抖音或是其他的平台，慈善作为社会的热点，它能吸引到非常多的点赞和关注的量。因为人的本性，总有保护弱小的内心在作祟，对内容的点赞是对这个事情是认可。

既然大家都有这样的想法，那么我们拍卖企业做慈善的时候，完全可以借机跟进的。一来可以扩大影响让社会熟知，二来在拍卖成交后，竞买人发现其拿到的不仅仅是慈善捐赠证书、不单单拿到的是一个纯粹的拍品。

作为拍卖人来讲，我们的目的不是举行拍卖会本身，我们的目的是让竞买人看到他的义举得到了兑现。这点大家可以着重的去想一想，利用5G网络的大趋势，把公域流量充分地引流到我们私域流量来，让慈善拍卖的工作能做得更加完美一点，这样对于企业的宣传会起到非常好的积极作用。

 

（作者系上海产权拍卖有限公司 张清华）

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