【五五拍卖节】客户思维为先，积极引流获客

谈谈如何发挥行业核心功能

现在对整个拍卖行业来说应该是比较困难的。我个人认为，困难产生的原因，主要是我们的核心功能正在快速丧失。

核心功能在哪里？我觉得，是在拍卖交易这个功能环节。因为太简单了，没有多少门槛，这个核心功能环节会丧失。一般情况下，拍卖师报价，买家竞争，出现最高价，一槌定音。意味着复制难度低、替代性强。

我们是属于现代金融服务业，必须把服务放在第一位。我们要在市场上有竞争力，唯有从服务做起。客户有什么困难，我们就去解决。把客户放到第一位，就如我们常说的客户是上帝，因为需求点在客户。

我从以下三个方面谈谈我的想法。

第一、我们要引流获客

我在想，现在市场已经从一个卖方市场向买方市场转移了。我们公司在司辅工作过程中，尝试新服务，比如说VR看房，无人机视频，抖音直播看房等等，就是为了解决竞买客户需求问题。

以VR看房为例。为什么要搞，目的是解决竞买人需求。关键是，我们为竞买人提供24小时便捷看房的服务。竞买人可以戴着VR眼镜，声临其境。这样一来，竞买人没有时间到现场看房的问题得到解决，他身边的人，随时随地拿起手机看房。我们搞VR看房的初衷就在这里。

再比如，公拍网资产频道搞民品拍卖，为了就是引流、获客，把大量的客户吸引过来。怎么做？利用了我们公司自有的特色资源。因为，我们在座多数企业都不如国拍，没有丰富的资。我们的自有资源比较少，就要分析自己有什么强资源，然后就去抓住这个资源。

市场是非常细分的，很难有一个企业能够做到一个很广的市场面。什么资源最强，先攻哪个细分市场，把自己的客户群体维护好，才有机会。假如样样都做，都不精，很难有机会。

举例子来说，我们公司自身优势可能在于民品拍卖。春节期间疫情爆发，初三，我们施总就开始电话会议，决定节后要做的第一件事情就是慈善义拍。正逢公拍网资产频道上线，我们就尝试纯网拍，试了以后效果还不错，接下来，就是简单复制，3月“周拍”，4月“一周双拍”，5月“天天拍”。4月底的时候，上海市市政府要搞一个“五五购物节”，以拉动消费，我们自然对接上了，启动了“天天拍”。我们民品拍卖不收佣金、不收保证金，所有的拍品都是很低的价格，基本都是按成本起拍。就是利用自身强资源，通过互联网引流获客。

我在想，淘宝为什么能做到今天？因为它有数亿的活跃客户。这就是它的核心价值。现在的拍卖公司不缺业务来源，缺的是买家客户群体。反思一下，长久以来对客户积累、分析、管理和维护不是特别重视。

因此，先通过互联网途径引流获客，把客户群体做大，这是第一步。第二步，做客户分析。像我们的民品拍卖会，哪些类型拍品的点击率比较高，哪些价位的拍品成交率比较高，哪些拍品关注收藏的人比较多，哪些人去买，什么年龄段，新参拍客户数等等。这些数据，我们每周都会开个会来总结。虽然现阶段成交率不高，但是我们做各种尝试，通过分析效果，进行不断改进。我想，这是一个日积月累的过程。

另外，电商也在不断进化，各种直播带货，什么行业什么品牌、甚至公职人员和市府领导都在搞直播带货，各种互联网平台都在搞。为什么？因为互联网流量红利期很短，赶不上直播这轮流量红利，自身就会失去大量流量。

我们知道，而互联网思维核心就是“流量为王”，这就是我们最近搞直播看房的原因。我认为，不能坐以待毙，蹭热点去引流。

第二、我们要在线拍卖

首先，公拍网，2009年就建立了，资产频道暂时不收费。我不知道大家有没有去过京东、淘宝开过店，费用都非常高。在目前这个环境里，公拍网是我们先学习如何从传统现场拍卖转入互联网拍卖最好的入门平台。我们公司也是这样，习惯了传统拍卖，没有接触过太多的互联网拍卖。刚开始拍照片各方面都很差，只能练习，自我进化。我们现在海报平面设计让美工去做，然后，我们相关工作人员，一一个拍品练习怎么拍得好。他们有一个小组讨论会，这个拍品怎么样拍好看，怎么样的角度是最好的，包括拍摄小道具用什么，都是会去钻研。刚开始的时候也是很难，但这个就是过程。

其次，如果还只做传统现场拍卖，可以说以后是很难有市场。就比如文物拍卖，离不开线下服务，有谁拍个文物，连现场都没去看，网上直接拍，我觉得是不太可能的。但是，这次疫情之后，拍卖交易功能环节也快速向互联网转移了。我觉得，大家有机会，有想法，可以先从公拍网上把网拍熟悉起来，然后再考虑去拓展。同时，向同行业优秀大企业学习，尤其是自媒体运营这块，比如说，我现在也在跟国拍学微信公众号运营，他们做得非常好。

再次，我回过头来想想，我们从2007、2008年就开始直播拍卖了。同步拍，其实和现在直播带货销售是差不多的，只是我们原来摄像头对的是拍卖师。拍卖交易功能环节可以完全电子化，我们只要把镜头转过来，转到一个介绍拍品的人来，这就是现在的直播拍卖带货了。

第三、我们要打开思维空间

我的基本想法是，大家一起为整个拍卖行业多出新点子。现在已经不能简单谈拥抱互联网，要尽力跟上互联网了，因为互联网热点转换起来是非常快的。从2019年双11开始推直播带货，一下子就发展起来了。现在是什么平台都直播，可能过了一段时间又有新的东西出来了，还是要跟上，不跟就没有流量，没有流量就意味着没有客户，没有客户就意味被淘汰。

这次协会举办“五五拍卖节”这个活动，大家有机会就看看自己有什么强资源，包括社会委托的房产、机动车、民品、艺术品等等，各类商品拍卖，就是什么商品都能拍。

走出第一步，看看效果，把企业微信公众号，把自己小的自媒体和社交电商圈先做起来，客户先维护好。我的体会是，快速变现能力的强弱是拍卖企业硬实力的核心体现，而快速变现能力的基础是客户群体的需求。指望过去我们传统的现场拍卖，登个拍卖公告，等人上门的模式行不通了。我们唯有学习互联网引流获客的思维，才有一条活路，跟不上就没有机会了。

（作者系上海申之江拍卖有限公司 周俊）

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